Từ 0 đến 1.5 triệu MAU trong 90 ngày
Mình lo growth cho nền tảng mobile gaming của Ninety Eight, tháng 6 năm 2023 đến tháng 4 năm 2025. 90 ngày đầu: từ 0 lên 1.5 triệu người dùng hoạt động hằng tháng.
Ninety Eight có sẵn Coin98, một nền tảng tài chính crypto, và muốn dựng hệ sinh thái gaming trên đó. Pitch của mình với các studio: mang game lên, mình mang người dùng về. Nhưng chưa có ai dùng, mà không studio nào nhảy vào một nền tảng rỗng. Một quý, 50 nghìn đô mỗi tháng, để tạo ra quy mô đủ chốt được các thỏa thuận.
Vòng lặp gánh phần việc
Động cơ là một cơ chế giới thiệu nằm trong game, không phải quảng cáo trả phí. Người chơi rủ bạn vào đội, mà thành phần đội quyết định hiệu suất trong trận, nên rủ rê là một lợi thế thật. Đội hình hay được đem khoe, đem tranh luận, tất cả miễn phí. Chơi, dựng đội, khoe đội hình, bạn bè vào, đội mạnh hơn, khoe tiếp. Hệ số viral chạm 1.2x: cứ 10 người kéo về 12, và paid chỉ còn là phần bù.
Onboarding mới là chỗ rò
Lúc mới ra mắt, kích hoạt Ngày-1 ở mức 42%. Hơn nửa rời đi trước khi chạm giá trị thật: onboarding ngốn 15 phút cho thiết lập ví, KYC-lite, hướng dẫn, trận đầu. Mình chạy A/B nhiều đợt trên phiên đầu và lược sạch. Thiết lập ví còn hai thao tác qua đăng nhập Telegram, không cần ví crypto riêng. KYC-lite dời sang lần rút tiền đầu. Hướng dẫn thành một trận đầu được dẫn dắt, dạy bằng cách chơi. Time-to-value từ 15 phút xuống 3, kích hoạt từ 42% lên 60%, retention giữ 45% trên toàn bộ 1.5 triệu người dùng.
Tiêu 50 nghìn đô thế nào
50 nghìn đô chạy qua hơn 10 đối tác studio, mỗi studio quảng bá game của mình trên Cyborg còn mình nắm chi tiêu của cả nền tảng. Không cược lớn. Mình tái phân bổ hằng tuần theo dữ liệu CPI và retention, theo kênh, theo game, theo khu vực, cắt kênh thua và dồn kênh thắng. CPI giữ ở mức 0.20 đô hoặc thấp hơn suốt 90 ngày tăng tốc. Đến 1.5 triệu MAU thì vòng lặp sinh ra nhiều người dùng hơn cả paid, nên ngân sách cưỡi trên nền organic thay vì nuôi nó. Paid media lũy kế qua Garena FO4 và Cyborg là $1M+, một mức sàn thận trọng từ cách các tài khoản thực sự chạy.
Những con số
| Chỉ số | Trước | Sau | Thời gian |
|---|---|---|---|
| MAU | 0 | 1.500.000 | 90 ngày |
| Hệ số viral | — | 1.2x | Duy trì ổn định |
| Kích hoạt Ngày-1 | 42% | 60% (+18pp) | A/B test trong 6 tuần |
| Retention | — | 45% | Duy trì ở quy mô lớn |
| Time-to-value | 15 phút | 3 phút | Thiết kế lại onboarding |
| CPI | — | 0.20 USD | Trên ngân sách 50 nghìn USD/tháng |
| Khối lượng giao dịch | nền | +30% | Chiến dịch khuyến khích |
| Đối tác studio | 0 | 10+ | Đang tiếp tục |
Thứ cộng dồn lại
Không có vòng lặp, paid sẽ vẫn là động cơ chính. Retention chưa bao giờ tách khỏi acquisition: ở 1.2x, mỗi người dùng giữ lại cũng là một kênh acquisition. Đẩy activation từ 42% lên 60% giữ thêm người trong hệ thống, và vòng lặp đưa từng người vào đợt kế. Sửa retention trước, rồi mới bật paid.